У квітні 2023 року німецький виробник товарів для здоров’я мав проблеми з репутацією перед українською владою. Весь їхній бізнес в Україні опинився під загрозою через неетичні дії, ймовірно вчинені їхніми конкурентами. CFC Big Ideas розпочала цей проєкт, щоб вирішити проблему за допомогою інструментів GR та кризових комунікацій. Ключові дії CFC Big Ideas для клієнта:
В результаті репутаційна загроза для компанії була мінімізована, а дії конкурентів не дали жодного ефекту.
Виставки та конференції є значною частиною ділового ландшафту в ОАЕ та Саудівській Аравії. ОАЕ, давно відомі як міжнародний бізнес-центр, приймають численні конференції та виставки в ключових галузях промисловості. Ці події вважаються одними з найвідоміших глобальних зібрань для певних секторів: Big5 Construction, Gitex, Seamless Middle East, IDEX, Gulfood, Arab Health, LEAP – ці події вже стали частиною щорічних ділових планів усіх основних гравців галузі, покупців, продавців та їх консультантів.
На початку 2010-х багато бізнес-професіоналів їздили до ОАЕ для участі або відвідування цих виставок і конференцій, вважаючи їх невід’ємною частиною своїх регіональних стратегій розвитку бізнесу.
Незалежно від того, чи брали участь у виставках, чи просто відвідували, багато хто вважав ці події значними можливостями для спілкування. Вони сподівалися зв’язатися з потенційними клієнтами або зустрітися з ключовими особами, які приймають рішення, які могли б відкрити двері для нових бізнес-перспектив.
Особисто я дотримувався подібної стратегії, відвідуючи виставки в Дубаї, Абу-Дабі, а нещодавно і в Ер-Ріяді. Відвідуючи ці заходи, я експериментував із різними підходами до спілкування. Спочатку я прагнув спілкуватися з якомога більшою кількістю людей. Пізніше я спробував націлитися на найвищих керівників, яких міг визначити.
Хоча мені вдалося налагодити зв’язки з деякими впливовими особами, які згодом відкрили двері або надали бізнес-можливості, я зрештою дійшов важливого висновку щодо виставок і подій загалом. Якщо ви не є доповідачем, спонсором, експонентом, організатором або кимось із високим рівнем видимості, ці події можуть бути значною тратою часу.
По-перше, порівняно з іншими видами діяльності, якими ви можете займатися для досягнення своїх цілей, відвідування події може бути одним із найдорожчих. Це пов’язано з витратами на дорогу, час, витрачений на блукання та прослуховування промов, які можуть не відповідати вашим цілям. Усе це робиться заради тих «магічних» особистих взаємодій з людьми, які зрештою можуть не принести користі вашому бізнесу.
Більше того, навіть якщо вам вдається підійти до особи, яка приймає рішення, на одній із цих подій, зазвичай її оточує багато інших і до неї звертаються десятки чи навіть сотні людей. Це означає, що навіть якщо ваш виступ переконливий, їм може бути важко згадати вас після події.
Багато візитних карток, які я зібрав під час цих подій, залишилися невикористаними.
Оскільки роль соціальних медіа зростала, я поступово зрозумів, що мої зусилля в соціальних мережах і контент, який я створював через свій цифровий профіль, відіграють набагато важливішу роль, ніж будь-яке особисте спілкування.
Один із нещодавніх заходів, які я відвідав у Ер-Ріяді, був одним із найбільших глобальних заходів у моїй галузі. Щоб дістатися туди, мені довелося витримати дві години заторів у дорозі та стільки ж у зворотному напрямку. Мені довелося пройти перевірку безпеки, чекати в черзі за бейджем, пробиратися крізь натовпи всередині та навіть стояти в черзі приблизно 15 хвилин, щоб скористатися туалетом.
Наступного дня я вирішив зосередитися на електронних листах, дзвінках і створенні контенту для своїх акаунтів у соціальних мережах. Другий день на виставці був набагато продуктивнішим, ніж перший.
Цей досвід зміцнив моє переконання, що робота над моїм цифровим профілем пропонує набагато більший потенціал, ніж особисте спілкування.
Починаючи з 2023 року, я наполегливо раджу компаніям, які шукають моєї поради щодо ОАЕ, Саудівської Аравії чи будь-якого іншого ринку, не віддавати пріоритет подіям, а скоріше зосередитися на покращенні своїх цифрових профілів.
Сьогодні алгоритми основних платформ соціальних мереж здатні перетворити будь-кого на знаменитість за один день за допомогою свого вмісту. Феномен, відомий як «TikTok-іфікація», дає змогу будь-якому вмісту стати вірусним, потенційно охоплюючи тисячі чи мільйони людей, чого просто неможливо під час відвідування події.
Отже, мій власний підхід до подій, який я також рекомендую всім, хто звертається за моєю порадою, полягає в тому, щоб відвідувати лише ті заходи, на які я запрошений як доповідач, заходи, організовані мною, або заходи, де я плачу за видимість через спонсорство чи стенд експонента.
Нещодавно, 18 вересня 2024 року, парламент ухвалив законопроект №6490-Д. Це вагомий крок у реформуванні нашої митної системи. Оскільки значну увагу приділяють нині стійкості України та майбутнім виборам у США, хочу підкреслити важливість цієї події.
Одним із ініціаторів цієї ініціативи, разом із вісімнадцятьма депутатами став Перший заступник голови Комітету Верховної Ради України з питань податкової та митної політики Ярослав Железняк. Закон підтримали 260 депутатів.
Десятиліттями корупція на митниці кошмарила українців. Відомо, що з 1991 року митники занижують вартість товарів, беруть хабарі та зловживають повноваженнями.
Ще одна серйозна проблема — контрабанда. Щороку Україна недоотримує 2-4 мільярдів доларів у вигляді втрачених доходів (GTInvest).
Одна західна компанія, наприклад, поскаржилася, що деякі наші державні органи блокують їхні товари, сертифіковані ЄС, але водночас дозволяють нелегальний імпорт продукції її конкурент! Подібні несправедливі та непрогнозовані умови створюють перешкоди на шляху іноземних інвестицій в Україну.
Законопроект №6490-Д — не перша ініціатива щодо боротьби з корупцією на кордоні.
У 2005 році внаслідок розвитку демократичних інституцій (після Помаранчевої революції 2004 року) впроваджено Управління контролю за переміщенням вантажів.
Після Революції Гідності 2013-2014 років в Україні, паралельно з реформуванням Державної фіскальної служби, було створено Національне антикорупційне бюро України (НАБУ) з урахуванням спільних пунктів пропуску на кордоні з країнами ЄС.
Щоб продовжити очищення митної системи, у 2021 році Рада національної безпеки і оборони (РНБО) наклала персональні санкції на майже 20 контрабандистів. Звільнено понад 100 митників, у тому числі 17 високопосадовців.
Однак санкції 2021 року не мали тривалого ефекту: більшість посадовців було поновлено на посадах через суди, а проти контрабандистів не було висунуто кримінальних звинувачень.
Крім того, з 13 травня 2020 року планувалося реалізувати План заходів з реформування митної політики (Розпорядження Кабінету Міністрів України № 569-Р), а звіти про хід подавати щорічно до 20 грудня.
У 2020 році Розпорядження 569-Р передбачало повторну сертифікацію митників, покращення управління даними та узгодження процедур зі стандартами ЄС для підвищення прозорості та ефективності.
Ці зусилля заклали основу для наступних законодавчих ініціатив, таких як закон про криміналізацію контрабанди та комплексне реформування митної системи в 2024 році.
З січня 2025 року кожен митник пройде переатестацію із залученням міжнародних експертів.
Митна система також буде відповідати стандартам ЄС, що зробить її процеси швидшими та прозорішими для бізнесу.
Цей закон зміцнить економіку України шляхом збільшення надходжень до державного бюджету, залучення іноземних інвестицій та покращення міжнародної торгівлі.
Очікується, що у найближчій перспективіреформа принесе 100 млрд грн. І це лише початок.
До того ж, покращиться глобальний імідж України як надійного ділового партнера. Це чіткий сигнал для МВФ, Світового банку та наших західних союзників, про те, що, окрім «відкритого діалогу» та публічних обговорень, ми вживаємо дієвих заходів для подолання корупції та побудови надійної митної системи (Укрінформ).
Це довгоочікувана зміна, і я радий, що вона нарешті сталася.
Для підвищення цифрової стійкості та розвитку кваліфікованої робочої сили Google у співпраці з Міністерством освіти і науки України запускає безкоштовну програму для закладів вищої та старшої шкільної освіти під назвою «Google Cloud для студентів: впевнений старт кар’єри».
Ця ініціатива має на меті озброїти студентів основними знаннями та практичним досвідом у хмарних технологіях, таким чином підвищуючи їх конкурентоспроможність на ринку праці та підтримуючи економічне зростання та цифрову трансформацію України.
Команда CFC Big Ideas відповідає за технічну координацію та комунікації, зокрема з державними установами.
За 15 років роботи над просуванням продуктів в ОАЕ та Саудівській Аравії я опанував основні інструменти та методи виведення нових товарів на ці ринки. Ці інструменти не є чимось унікальним і можуть застосовуватися на будь-якому ринку. Проте, як і скрізь, вони мають свої місцеві та регіональні особливості.
1. Участь у місцевих або регіональних виставках
У кожній галузі в ОАЕ та Саудівській Аравії щороку проводять одну-дві великі події, на яких збираються всі ключові гравці ринку, генеральні директори, міністри та навіть правителі країн. Працюючи над своїм стартапом у 2017-2019 роках, я мав щасливу можливість отримати стенд на головній щорічній конференції прямо навпроти входу до конференц-залу. Завдяки цьому мені вдалося домовитися про кілька зустрічей з потрібними людьми, які приймають рішення.
2. Співпраця з місцевими партнерами
Місцеві жителі в ОАЕ та Саудівській Аравії добре знайомі з моделлю афілійованого партнерства. Однак тут є свої підводні камені: ваш партнер може представляти багато інших компаній і не мати для вас достатньо часу. Я роками грав у цю гру партнерства і бачив, як одні компанії просили мене представляти їхніх клієнтів, інші вимагали ексклюзивності, а багато хто взагалі вів “подвійну” чи навіть “потрійну гру”, маючи кілька ексклюзивних угод з компаніями зі схожими продуктами. Тому, якщо ви обираєте цю модель, не покладайтеся на 100% лише на одного партнера.
3. Створення локально релевантного контенту для соціальних мереж
У 2010-х роках ключем до успіху в ОАЕ та Саудівській Аравії була ваша фізична присутність на місцевому ринку. Наприкінці 2010-х, а згодом через COVID-19 на початку 2020-х, цифрова локальна присутність стала основною. Це означає, що для того, щоб залучити клієнта в ОАЕ чи Саудівській Аравії, ваш контент має не лише вигідно презентувати ваш продукт, але й показати ваше розуміння специфічних потреб місцевого ринку, а ще краще — надавати локальні рекомендації. Багато компаній недооцінюють цей інструмент, роблячи ставку на прямий доступ до клієнтів. Проте якісний контент, який вирішує найнагальніші проблеми клієнтів, може стати “чарівним ключем”, що відкриє вам багато дверей. Бізнесмени в цих країнах цінують особисті зустрічі, але вони також активно споживають цифровий контент. У 2020-х роках більшість моїх зустрічей з клієнтами відбувалися завдяки поширенню цифрового контенту серед моєї мережі або навіть серед людей, з якими я ніколи не зустрічався.
4. Запуск платних оголошень та воронок продажів
Коли ви визначили ключові проблеми та розробили профіль цільового клієнта, ви можете посилити генерацію лідів за допомогою платної реклами та вебінарів, які можуть привести до дзвінків з продажу та угод з клієнтами. Але не поспішайте з цим, доки ретельно не вивчите ринок і не створите продукт, який на 100% відповідає місцевим потребам.
До того, як я зрозумів, що все потрібно робити за принципом “повільно, але впевнено”, я вклав чимало часу й грошей у воронки продажів, які не дали результату. Причина полягала в тому, що я недостатньо розумів нішу, яку намагався охопити. Коли мене запитують, як комбінувати ці інструменти для максимального ефекту на ринку, я завжди раджу компаніям застосовувати той самий підхід “повільно, але впевнено”: інвестуйте в найефективніші інструменти й максимально використовуйте їх потенціал, перш ніж переходити до дорожчих. Моя ідеальна послідовність виглядає так:
Спілкуйтеся з потенційними партнерами онлайн, одночасно створюючи більше локально релевантного контенту, потім переходьте до цифрових воронок продажів і вебінарів, і, наостанок, беріть участь у виставках.
У серпні завдяки стратегічним зусиллям CFC Big Ideas міжнародна урядова установа спостерігала значне зростання залучення соціальних мереж. Для подальшого просування цілей клієнта команда CFC Big Ideas впроваджує додаткові заходи, спрямовані на посилення їхньої присутності в Інтернеті.
З вересня 2024 року Павло Лещенко обійме посаду GR Director, змінивши на цій посаді Олексія Сивака, який обіймав цю посаду понад десять років і нещодавно був призначений Послом України в Республіці Ботсвана.
Павло Лещенко приєднався до CFC Big Ideas у 2018 році та протягом тривалого часу відповідав за управління деякими з найбільшими клієнтами компанії зі зв’язків з урядом. Тісно співпрацюючи з Олексієм Сиваком, Павло виріс як незалежний керівник команди, розширивши свої обов’язки від управління окремими підлеглими до координації більших команд і розвитку бізнесу компанії.
Команда CFC Big Ideas вітає Павла із заслуженим підвищенням і сподівається на досягнення нових висот разом.
Багато компаній звертаються до нас із проханням знайти місцевих партнерів в ОАЕ чи Саудівській Аравії. Під місцевими партнерами я маю на увазі компанії, які не купуватимуть продукцію, а перепродуватимуть її на місцевому рівні або просто виступатимуть у ролі місцевих контрагентів. У цій статті я поділюся деякими ідеями про те, чому та як іноземна компанія може вступати в місцеве партнерство в Саудівській Аравії.
У 2024 році Саудівська Аравія вживає рішучих кроків, щоб залучити більше компаній з-за кордону до створення своїх місцевих баз або навіть регіональних штаб-квартир у Королівстві. Але якщо ви не велика транснаціональна компанія з глобальним брендом, це може бути не найкращою ідеєю для вас.
Якщо ви тільки починаєте свій бізнес у регіоні, а ваша компанія досить мала або середня, робота через місцевого партнера принесе вам більше користі та менше ризику, ніж інвестувати ва-банк і засновувати власну компанію.
Щоб ваша компанія могла взяти участь у місцевих тендерах, великі компанії та державні установи зазвичай вимагають наявність місцевого досвіду. Якщо у вас його немає, вас навіть на конкурс не візьмуть.
Іншою причиною наявності місцевого партнера є правило пріоритету місцевого виробництва. Згідно з нещодавнім положенням, навіть якщо ви пройшли кваліфікацію для тендеру з-за кордону, ви можете виграти контракт, лише якщо ваша ціна принаймні на 25% нижча за ціну вашого найближчого конкурента в тендері. Це означає, що ви можете співпрацювати з кимось на місці, поділитись з ними, скажімо, 10% прибутку, і все одно заробити більше, ніж ви могли б, подавши заявку на проект від вашої закордонної юридичної особи.
І третя причина не засновувати свою компанію в Саудівській Аравії занадто рано, — фактор ризику. Ви можете отримати клієнтів або не отримати клієнтів, але вам все одно доведеться платити за ліцензію, орендну плату та інші операційні витрати. Якщо ж у вас уже є клієнти і ви працюєте через місцевого партнера, в якийсь момент ви побачите, що ваших грошових потоків достатньо, щоб виправдати відкриття юридичної особи. Отже, правильний час для відкриття компанії – це коли вона зменшує ваші витрати, а не збільшує їх. Це може статися лише тоді, коли ви вже маєте достатню присутність на ринку.
Тепер, коли ви розумієте, що робота через місцевого партнера є найкращим вибором для ринку Саудівської Аравії, у якому б сегменті B2B ви не працювали, тепер давайте подивимося, як ви можете знайти найкращого партнера для свого бізнесу та які основні пастки, яких потрібно уникати.
Перша і найважливіша рекомендація – не вибивайте їхні двері, змусьте їх вибити ваші.
На перший погляд, це може здатися вам нерозумним, тому що ви, ймовірно, хочете надіслати або вже надіслали повідомлення, якомога більшій кількості людей у вашій галузі, а потім запитати, чи хочуть вони бути з вами партнерами чи представляти вас. Але кожного разу, коли ви це робите, ви ризикуєте зв’язатися з кимось, чия зацікавленість у просуванні вашого бізнесу чи допомозі вам дуже помірна.
Натомість, якщо ви створюєте ситуації, в яких ваші потенційні партнери звертаються до вас, тоді ви будете спілкуватися лише з людьми з високим інтересом і мотивацією. Найпростіший спосіб створити швидку місцеву видимість – це взяти участь у місцевому ярмарку. Беручи стенд, ви вже відкриваєте себе перед сотнями людей, які зустрічаються та можуть запропонувати вам своє місцеве партнерство.
Але з таким підходом є дві проблеми: вартість виставкового стенду може бути досить високою, і коли виставка закінчиться, люди почнуть про вас забувати. Тож найкраща порада, яку я даю будь-якій компанії, яка звертається до мене, — це створити свою локальну видимість в Інтернеті за допомогою органічного вмісту, вебінарів, платних оголошень та інших інструментів, які продемонструють ваш досвід цільовій групі, яка може стати їхнім клієнтом або місцевим партнером.
Ваша присутність в Інтернеті підніме вас на віртуальний п’єдестал, з якого ви зможете побачити всіх і вибрати найкращих, не обов’язково одного партнера.
І ось моя друга рекомендація. Більшість ваших саудівських партнерів захочуть бути вашим ексклюзивним представником, щоб переконатися, що ніхто інший не зможе продати ваш продукт чи послугу на ринку. Їх звичайною точкою відліку для переговорів є підписання ексклюзивної угоди на 5 і більше років, яку іноді також пропонують поширити на інші країни регіону.
Пам’ятаю, я розмовляв з українським підприємцем, який пишався тим, що підписав ексклюзивну угоду зі своїм новим партнером в ОАЕ, сказавши, що цей партнер такий багатий, такий впливовий, походить із відомої родини, і обіцяли їм стільки речей, які врешті закінчилися нічим.
Я знаю сотні випадків, коли іноземний бізнес підписував такі контракти, керуючись гостинністю партнерів, їхнім багатством, зв’язками тощо. Але коли ви йдете цим шляхом, ніхто вам не гарантує, що вони використають усі ці багатства і зв’язки для вашого бізнесу.
Замість цього, коли ви створюєте свою локальну видимість, яка приваблює потенційних партнерів, знизьте ризик невдачі, підписавши кілька партнерських угод для різних ринкових ніш на короткий період часу. Якщо деякі з цих партнерів неактивні, ви можете замінити їх, не втрачаючи свого бізнесу.
У 2020-х роках місцевий бізнес у Саудівській Аравії значно вийшов в Інтернет. Таким чином, ваша впізнаваність в Інтернеті разом із розумінням місцевих особливостей стануть вашою золотою сумішшю, яка може створити успішні партнерські відносини, які принесуть вашим новим клієнтським контрактам.
Таким чином, вашим першим кроком до пошуку хорошого місцевого партнера має бути ретельне дослідження за допомогою штучного інтелекту, пошук у Google або купівля оплачених наукових статей на вашому ринку. Вони можуть коштувати вам одну, дві, три або навіть більше тисяч доларів. Це багато, але воно того варте, адже середня поїздка до Саудівської Аравії з окремою виставкою обійдеться вам щонайменше в 15 000 доларів. Тож краще інвестувати в науково-дослідницьку статтю, ніж просто їхати у дорогу подорож чи на виставку.
Друга порада щодо дослідження – розмовляти з реальними людьми. Під час виконання одного з останніх проектів ми виявили, що люди в Саудівській Аравії дуже доброзичливі, багато з них готові дати вам безкоштовну пораду, але дуже мало з них готові вислухати вашу рекламну пропозицію. Це означає, що якщо ви хочете отримати інформацію, не намагайтеся надіслати повідомлення тому, хто пропонує ваш продукт для продажу чи перепродажу. Надішліть повідомлення усім, хто, на вашу думку, може бути цінним для вас у вашій галузі в Саудівській Аравії, і попросіть поради. І вас може здивувати те, що деякі люди, які спочатку проконсультують вас, потім приведуть вас до компаній, які можуть купити ваші продукти, людей, які можуть стати вашими місцевими партнерами чи представниками або надати вам ще більше інформації. Продаж може спочатку зруйнувати ваші стосунки, але звернення за порадою побудує вашу мережу і дасть вам ще більше можливостей.
Пройшовши стадію консультації або стадію запиту на консультацію, ви вже матимете людей, які готові працювати з вами на місцях і бути вашими місцевими партнерами. І якщо вам достатньо на цьому етапі, можливо, вам навіть не знадобиться етап видимості, про який я збираюся говорити далі. Але все ж етап видимості не лише надасть вам доступ до потенційних місцевих партнерів. Це також дасть вашим місцевим партнерам зрозуміти, наскільки великий попит на ваш продукт. Уявіть собі, що ви розмовляєте з потенційним місцевим партнером і розповідаєте йому про свою комерційну пропозицію, розповідаєте їм, наскільки чудовий ваш продукт, але єдиний спосіб для них довіряти йому – повірити вашим словам. В іншому випадку, ви хочете провести вебінар, який збирає разом 100, 200, можливо, кілька сотень людей. Можливо, це буде 30 людей, але ці 30 людей будуть на 100% зацікавлені у вашому продукті. Відвідавши цей вебінар, ваш потенційний місцевий партнер сам прийде до вас з проханням підписати контракт з ним. Можливо, угода про ексклюзивність, можливо, про часткову ексклюзивність. Але маючи вибір із кількох місцевих партнерів, ви зможете вибрати найкращого, хто має зв’язки і досвід, найкращі навички продажів і найкращу мотивацію працювати з вами та присвятити свій час просуванню вашої продукції в Саудівській Аравії.
На відміну від виставок, ця стратегія набагато ефективніша, оскільки люди, які заходять в Інтернет, щоб подивитися вашу презентацію або дати вам пораду, – це ті, хто вже певним чином зацікавився вашим продуктом, на відміну від людей, які просто обходять ваш стенд, не обов’язково маючи такий високий інтерес. Можливо, вони просто хочуть подивитися, що відбувається, і побачити, що є в наявності, або просто витрачають час, задають вам кілька запитань і особисто спілкуються.
Лише після цього, коли ви встановите початкові зв’язки зі своїми потенційними партнерами на місцях, і виникне потреба, щоб вони, можливо, перевірили зразки вашої продукції, поговорили з вами особисто, або зв’язали вас зі своїми потенційними клієнтами для ін- особистих зустрічей, ви можете прийняти рішення подорожувати та присвятити свій час своїм партнерам у Саудівській Аравії та провести час із ними.
Указом Офісу президента України № 508/2024 партнера CFC Big Ideas Олексія Сивака призначено Надзвичайним і Повноважним Послом України в Республіці Ботсвана.
Після цього призначення Олексій залишить свою роль партнера в CFC Big Ideas, де він був цінним членом команди понад 20 років. В компанії він працював зі зв’язками з урядом і лобіюванням інтересів компанії.
СFC Big Ideas бажає Олексію успіхів у його новій справі та висловлює вдячність за роки продуктивної співпраці.
22 липня старший проєктний менеджер CFC Big Ideas Олесь Дмитренко виступив спікером Коаліції цифрових платформ на заході «Відновлення економіки — трудові критерії та самозайнятість», організованому на базі Комітету з питань економіки Верховної Ради України у співпраці з Українською Радою Бізнесу, іншими органами державної влади та представниками бізнесу та експертного середовища.
Доповідач акцентував увагу на підвищенні прозорості мікробізнесу завдяки сучасному інноваційному механізму, а також можливостях автоматизації податкових надходжень до державного бюджету від самозайнятих осіб, які отримують доходи через цифрові платформи.
У результаті представники Коаліції цифрових платформ були включені до робочих груп Комітету з питань економіки Верховної Ради України з метою розробки комплексної системної реформи, яка має охопити питання цифрових платформ.
9 липня USAGM за підтримки CFC Big Ideas розпочав серію тренінгів із журналістських розслідувань і розкриття корупції, зосереджених на журналістиці рішень у трьох містах Узбекистану з трьома виїзними поїздками до Меджлісу в Ташкенті, IT-поселення в Самарканді, штучного озера в Хіві.
Навчальні курси пройшли у Ташкенті 9-11 липня, у Самарканді 14-16 липня та в Ургенчі 19-21 липня.
Воркшоп охоплював журналістику рішень, з акцентом на:
Майстер-класи презентували два провідні тренери з України:
Олег Хоменок – член ради директорів Глобальної мережі журналістів-розслідувачів та старшим радником Internews.
Марина Смагіна – керівниця англомовної версії Rubryka, першого в Україні ЗМІ в журналістиці рішення. Зараз вона є докторантом соціальних наук в Університеті Гельсінкі, Фінляндія.
Команда CFC Big Ideas займається організацією місця проведення та харчуванням, логістикою поїздок учасників та тренерів, візовою підтримкою, фінансовим менеджментом, технічною підтримкою (онлайн-трансляція, синхронний переклад, конференц-обладнання), організацією екскурсій, комунікацією з усіма зацікавленими сторонами проекту та – координація заходів на місці.
До Міжнародного дня захисту дітей компанія Google представила в Україні платформу «Дитяча безпека в Інтернеті», щоб допомогти дітям безпечно та впевнено пізнавати онлайн-світ.
На веб-сайті зібрано інформацію про основи цифрового громадянства та безпеки, адаптовану для дітей будь-якого віку, поради щодо того, як навчити дітей відповідально ділитися інформацією в Інтернеті, ввічливо спілкуватися та захищати свою конфіденційність, а також інструменти, які допоможуть батькам і вчителям розпочати розмову про безпеку в Інтернеті.
CFC Big Ideas організував підтримку стейкхолдерів, державної установи України та громадської організації, для запуску проекту.
Ви коли-небудь мріяли мати невелику свердловину в саудівській пустелі для видобутку нафти? Навіть якщо мріяли, ваша мрія ніколи не здійсниться. Тому що ви не Saudi Aramco і у вас немає мільярдів, щоб інвестувати в дослідження. Але Саудівська Аравія має інший вид нафти – нову нафту, – яку багато людей зараз мають на увазі, коли говорять про дані та штучний інтелект. Саме тут ви можете мати власну свердловину, і навіть більше, ви можете досягти цього без початкових інвестицій.
Ця стаття призначена не лише для ІТ-компаній, які шукають можливості на ринку Саудівської Аравії. Більшість наведених випадків і прикладів можна відтворити в інших B2B галузях. Залишайтеся зі мною, якщо хочете дізнатися про вихід на ринок із переліку тих, що найшвидше розвиваються у світі.
Протягом останніх 18 місяців ми почули кілька заяв про багатомільярдні інвестиції від глобальних корпорацій, таких як Google, AWS, Oracle, SAP, Zoom, IBM, Microsoft та багатьох інших, які прагнуть розширити ринок Саудівської Аравії. Чому це відбулося? Уряд Саудівської Аравії інвестував мільярди доларів у те, щоб зробити країну новим регіональним і, можливо, глобальним центром нових технологій, у якому штучний інтелект і хмарні обчислення відіграватимуть ключову роль. Вони також розробили інвестиційну політику, спрямовану на залучення великих глобальних гравців, які раніше розглядали Дубай як свій головний бізнес-напрямок на Близькому Сході. До них належать політика регіональних штаб-квартир, спеціальні економічні та промислові зони тощо.
Але як бути з компаніями, які не мають мільярдів чи навіть мільйонів, щоб інвестувати в нові ринки? Звичайним шляхом для них потрапити на ринок Саудівської Аравії було створення місцевих організацій, що коштувало б мінімум 20 тисяч доларів США, потім забезпечення річної оренди офісу та переміщення основного торгового персоналу, потенційно підвищуючи початкові інвестиції до 100 тисяч доларів США або й більше. Не кожна компанія має такий бюджет, або навіть якщо має, вона може бути не готова прийняти такий ризик.
Хороша новина полягає в тому, що як власник малого чи середнього бізнесу ви можете вийти на ринок Саудівської Аравії іншим шляхом, без інвестицій, без необхідності засновувати місцеву компанію чи навіть подорожувати до Саудівської Аравії.
Ось чотири способи вийти на ринок Саудівської Аравії без інвестицій:
На відміну від Європи чи США, де приватний сектор домінує в ІТ-індустрії, у Саудівській Аравії головним покупцем та інвестором є держава. Державні установи Саудівської Аравії витрачають понад 11 мільярдів доларів США на ІТ-продукти та послуги, і ця цифра щорічно зростає.
Усі державні контракти, чи то ІТ-послуги, чи інші постачання в Саудівській Аравії, розподіляються через централізовану платформу державних закупівель під назвою Etimad. Щоб отримати доступ до цих тендерів, вам потрібно мати зареєстровану юридичну особу в Саудівській Аравії.
Але не поспішайте створювати місцеву компанію! Навіть якщо ви це зробите, ваша фізична присутність не гарантує, що ви виграєте державні контракти. Є багато місцевих організацій, створених раніше, ніж ваша, які краще знають правила та мають багаторічний досвід роботи в країні.
Натомість я настійно раджу іноземним ІТ-компаніям, які шукають свої перші державні контракти в Саудівській Аравії, не створювати власну компанію, а знайти місцевого партнера, який уже зареєстрований як постачальник у великих місцевих корпораціях чи міністерствах, або, що ще краще, знайти кількох партнерів. Ділячись з ними прибутком, ви не несете ризику, не сплачуєте авансових витрат і маєте набагато більше шансів отримати державні контракти. Якщо вам цікаво, як знайти партнера в Саудівській Аравії, ви можете надіслати нам повідомлення, і наша команда зв’яжеться з вами для індивідуального обговорення.
Ще один спосіб вийти на саудівський ІТ-ринок — це участь в одній із стартап-програм. Одним із найбільших зобов’язань, які уряд взяв на себе за останні 18 місяців, було створення 300 стартапів штучного інтелекту в країні. Вони інвестували 1 мільярд доларів США та розпочали довгострокову програму прискорення ШІ під назвою GAIA. GAIA та подібні державні програми прискорення, такі як Taqadam, Misk500, Falak та інші, пропонують спосіб вийти на ринок Саудівської Аравії, де уряд робить ваші початкові інвестиції за вас.
Ви можете не вважати свою компанію стартапом, але якщо ви розробили або створюєте програми штучного інтелекту для бізнесу або будь-яку іншу технологію, яка, на вашу думку, має потенціал на ринку Саудівської Аравії, ви можете відокремити цю команду проекту як стартап і подати заявку на одну з урядових програм стартапів Саудівської Аравії.
Наприклад, усі кваліфіковані стартапи для програми GAIA отримають фінансовий внесок у розмірі 140 тисяч доларів США, частина з яких може бути використана для створення вашої юридичної особи в Королівстві. У той час як програма розрахована на 300 стартапів, наразі лише 49 стартапів пройшли через програму, тобто залишилося 251 місце.
Щоб взяти участь у програмі, вам не обов’язково бути громадянином Саудівської Аравії та не потрібен досвід роботи на саудівському ринку. Єдина вимога – мати стратегію для Саудівської Аравії та готовність переїхати до Королівства для 10-тижневої програми. Якщо вам потрібна допомога зі стратегією, ви можете надіслати мені повідомлення, і ми подбаємо про це.
Головна перевага акселераторських програм Саудівської Аравії, якими керує уряд або великі державні організації, полягає в тому, що, беручи участь, ваш стартап отримає первинний доступ до найбільших державних клієнтів без необхідності працювати через партнера чи проходити через складні місцеві системи закупівель.
Поріг для іноземних компаній у цих програмах наразі дуже низький, а вікно можливостей широко відкрите. Але якщо ви не будете діяти швидко, хтось інший обов’язково скористається можливістю.
Одним із нещодавніх прикладів такої стратегії серед стартапів є Memorality, німецька компанія, що розробляє штучний інтелект. У лютому 2024 року вони пройшли кваліфікацію акселератора GAIA та отримали свого першого саудівського клієнта – національну програму розвитку технологій, яка зробить продукт Memorality доступним для використання 800 саудівськими стартапами, які створюють свої безкодові програми.
Отже, якщо у вас є масштабований продукт штучного інтелекту і ви хочете спробувати цю можливість, перевірте веб-сайти GAIA, Taqadam та інших саудівських прискорювачів після того, як закінчите читати цю статтю.
За останні 18 місяців глобальні технологічні гіганти, такі як AWS, Google, Huawei, Alibaba, Oracle, SAP, Zoom, ServiceNow і Microsoft, виділили загалом 11 мільярдів доларів США на наступні п’ять років для інвестицій у свої нові хмарні регіони Саудівської Аравії та штучний інтелект. Чому вони це зробили?
Тому що в 2020 році уряд Саудівської Аравії прийняв політику, яка передбачає, що будь-яка цифрова інфраструктура, яку можна перенести в хмару, повинна бути перенесена в хмару. Це правило поширюється на державний сектор, і в Саудівській Аравії все, що робить державний сектор, робить і приватний сектор.
У найближчі роки мільярди доларів від глобальних компаній і місцевих гігантів, таких як STC, Neom, Mobily, Zain та інші, будуть інвестовані в нові центри обробки даних, які як державні, так і приватні установи будуть все частіше використовувати для своїх програм і зберігання даних.
Більшість із цих компаній потребуватимуть допомоги у перенесенні своїх даних і додатків у хмару, створенні нових цифрових інфраструктур та їх обслуговуванні. Тут їм знадобиться допомога сервісних компаній. Найбільші можливості відкриваються для сервісних партнерів великих технологічних компаній, таких як Google, AWS, Oracle, SAP, IBM, Microsoft та інших, які оголосили про розширення своїх хмарних сервісів у Саудівській Аравії.
Компанії, які обслуговують хмарну інфраструктуру, продають і встановлюють апаратне забезпечення, керують центрами обробки даних і забезпечують хмарну безпеку, побачать різке зростання попиту на свої продукти та послуги в Саудівській Аравії в найближчі кілька років.
Щоб скористатися перевагами цих можливостей приватного сектору, вам може навіть не знадобитися місцевий партнер, як у випадку з державними установами. Приватні компанії Саудівської Аравії є більш гнучкими та можуть платити вам безпосередньо з-за кордону, і вам не потрібно їхати туди, якщо цього не вимагає служба обслуговування клієнтів.
Що вам потрібно, щоб вийти на ринок Саудівської Аравії таким чином, — це сильний цифровий профіль, переконлива ціннісна пропозиція, яка враховує місцеві нюанси, і видимість для ваших саудівських клієнтів у пошукових системах і соціальних мережах.
Четвертий і останній спосіб виходу на ринок Саудівської Аравії з нульовими інвестиціями, як для приватного, так і для державного секторів, полягає в стратегічному партнерстві на основі моделей розподілу доходів.
Припустімо, що у вас є добре розроблений продукт або рішення штучного інтелекту з підтвердженою репутацією в певній галузі за межами Саудівської Аравії. Ви можете звернутися до найбільших гравців у тій самій галузі в Королівстві та запропонувати взаємовигідну співпрацю – налаштувати свій продукт для їхніх клієнтів і розділити дохід.
Останнім прикладом цього є угода про партнерство між Hungerstation, найбільшим додатком для доставки їжі в Саудівській Аравії, та Wunderman Thompson, американським креативним агентством із Сіетла. У січні 2024 року вони оголосили про створення нової функції штучного інтелекту, яка допомагає клієнтам Hungerstation набагато швидше замовляти їжу, аналізуючи рухи їхніх очей, коли вони дивляться на параметри меню.
Іншим прикладом є Nile, американський постачальник рішень «Мережа як послуга» (NaaS), який разом із рішеннями STC, дочірньою компанією саудівського державного постачальника телекомунікаційних послуг, створив спільне підприємство, що надає нові послуги для клієнтів у Саудівській Аравії та в регіоні MENA.
Тепер ви знаєте, як пробурити власну нову нафтову свердловину в Саудівській Аравії, заощадивши при цьому сотні тисяч доларів і уникнувши непотрібних ризиків. Але будьте обережні, це унікальне вікно можливостей не буде відкритим вічно, тому швидко приймайте рішення та дійте відповідно до них.
