Кожен бізнес зацікавлений у тому, щоб залучати більше клієнтів з довгостроковими проєктами. Щоб отримати такі контракти, вам потрібно спочатку привести якісних потенційних клієнтів на свій вебсайт.
Нещодавно ми опублікували інструкцію з восьми кроків для підготовки до успішної кампанії із залучення потенційних клієнтів. Нижче ми докладно обговоримо один із найважливіших аспектів лідогенерації за допомогою вебсайту компанії, а саме: зосередження на конкретній ніші.
Чому важливо зосередитися на ніші, а не на широкому ринку?
Якщо ви зосереджені на широкому ринку, ваші потенційні клієнти часто мають труднощі з розумінням того, як рішення, які ви пропонуєте, можна пристосувати до їхнього запиту. Будь-який потенційний клієнт тяжітиме до експерта у своїй галузі, а не до компанії, яка пропонує послуги ширшій аудиторії. Крім того, на вашому вебсайті потенційні клієнти знайдуть інформацію про свої конкретні проблемні точки, потреби та можливі бізнес-рішення, на відміну від вебсайтів конкурентів, орієнтованих на загальну аудиторію. Зосередження на конкретних ринках значно виокремить вашу компанію з-поміж інших.
Зосередження на ніші безпосередньо впливає на рентабельність інвестицій (ROI) під час вашої рекламної кампанії.
Уявіть, що ви власник страхової компанії і бачите дві різні реклами, гортаючи свою стрічку новин у Facebook: «Професійні ІТ-послуги для вашого бізнесу» та «Ефективні хмарні рішення для вашої страхової компанії». На яку б ви натиснули? Звичайно, на другу. Перш за все, вона привертає більше уваги до чогось конкретного: вашої галузі та послуг. По-друге, це дає вашим потенційним клієнтам розуміння того, чого їм не вистачає та як вони виграють від партнерства з вами.
Зайве говорити, що використання вужчих і точніших рекламних кампаній заощадить ваші час і гроші; ви також збільшите свої шанси таргетувати потрібну людину.
Завжди враховуйте обсяг уваги клієнта
Наша увага обмежена з точки зору тривалості та потужності. Можливо, ви помітили, що коли читаєте статтю, то схильні ігнорувати інформацію, яка зараз є неактуальною, і, натомість, зосереджуватися на важливих і цікавих деталях. Так, важливо, щоб ваш вебсайт успішно привертав увагу та щоб відвідувачі знаходили на ньому саме ті послуги, які їм потрібні.
Наприклад, якщо вебсторінка містить багато загальної інформації про вашу компанію, увага ліда буде розсіяна. Ніхто не помітить великої різниці між вашою компанією та іншою. Однак, якщо ви додасте певні гачки — індикатори вашої ніші — потенційний клієнт буде зацікавлений прочитати більше, розуміючи, що ваша компанія може вирішити його/її проблеми та підвищити продуктивність бізнесу. Крім того, чим менше кроків зробить лід, щоб знайти необхідні деталі, тим вища ймовірність, що він/вона стане вашим клієнтом.
Інформація про послуги, які ви надаєте, і галузі, з якими ви працюєте, має відображатися на другому та/або третьому екрані вашої сторінки та на початку навігаційного меню (горизонтального або “гамбургера”). Переконайтеся, що вашим потенційним клієнтам не потрібно клацати кілька разів, щоб отримати доступ до цих сторінок.
Отже, що може бути вашою нішею?
Однією з найпопулярніших нішевих характеристик для постачальника послуг B2B можуть бути галузі, у яких ви маєте досвід, як-от автомобільна, фармацевтична, Fintech, будівництво тощо. Навіть якщо ви готові працювати з усіма можливими ринками, опишіть обсяг послуг, які Ви надали або можете надати цим конкретним клієнтам. Якщо можете, опублікуйте свої case studies щодо кожного сектора, щоб ліди могли ознайомитися з галузевими рішеннями Вашої компанії. Це зміцнить довіру потенційних клієнтів до вас. Наприклад, якщо ви опишете, як оптимізували програму мобільного банкінгу або посилили захист даних клієнтів банку, то з більшою ймовірністю привабите Fintech-компанію.
Окрім конкретних галузей, надайте інформацію про програмне забезпечення та мови програмування, якими ви послуговуєтеся. Наприклад, якщо ваш потенційний клієнт прагне підвищити безпеку своїх даних, покращити адміністрування бази даних і модернізувати інфраструктуру, він буде більш зацікавлений зв’язатися з вами, побачивши, що у вас є величезний досвід роботи з хмарними обчисленнями.
Що ще може вважати нішею?
Розмір бізнесу
Не пишіть на своєму сайті, що ви працюєте з компаніями будь-якого розміру. Натомість оберіть точний розмір бізнесу, з яким ви готові працювати: стартапи, малий і середній бізнес або великі компанії. Якщо власник стартапу відвідає ваш сайт і побачить, що ви готові працювати як з малими, так і з великими підприємствами, то може засумніватися, чи зможе він/вона собі дозволити ваші послуги та чи буде їхній проєкт актуальним для вас. Однак, якщо ви вкажете, що працюєте зі стартапами, і перерахуєте послуги, які можете надавати винятково компаніям такого розміру, то звузите власну сферу діяльності та збільшите можливість знайти свого ідеального клієнта.
Географія та мови
У більшості випадків ці фактори визначаються місцем розташування компанії. Однак, якщо ви вирішили працювати з клієнтами з усього світу, варто підтвердити свою географічну присутність на певних ринках та/або знання місцевих мов. Для географічної присутності недостатньо мати номер телефону з кодом країни чи міста, який багато компаній наводять, щоб «довести» свою географічну присутність. Щоб продемонструвати свою реальну географічну присутність у країні, потрібно відповідати принаймні одній з наведених нижче умов:
Тип організації
Безперечно, надання послуг неурядовим чи державним організаціям кардинально відрізняється від роботи з приватними підприємствами. Таким чином, важливо вказати, з якою компанією ви готові працювати, виходячи зі свого досвіду та навичок.
Як визначити свою нішу?
Визначити свою нішу легко, якщо ваша компанія працювала з великою кількістю бізнесів і розуміє обсяг послуг, які вона може надати. Але що робити, якщо ваш бізнес лише на початковому етапі? Подумайте про своїх перших клієнтів як про основу своєї майбутньої ніші. Поставте собі такі запитання, як:
Залежно від ваших відповідей оберіть одну або кілька галузей та вкажіть їх на вебсайті. Потім проаналізуйте свої можливості з точки зору мов програмування, програмного забезпечення, практик тощо. Крім того, розмістіть усі ваші case studies та відгуки клієнтів на одній сторінці. Це збільшить довіру та впевненість лідів у вашій компанії.
Якщо ці характеристики чітко відображені на вашому вебсайті, ви значно заощадите час і гроші, витрачені на пошук якісних лідів, і підвищите можливість отримати високе співвідношення лідів до клієнтів.Якщо вам потрібна додаткова інформація про те, як модифікувати свій вебсайт, розширити сторінку LinkedIn або запустити кампанію із лідогенерації, ми запрошуємо вас на відеодзвінок із нашим менеджером з розвитку бізнесу.
