Всесвітня виставка «Експо-2030», Чемпіонат світу з футболу 2034, а також чисельні гігапроєкти — усе це робить Саудівську Аравію одним із найбільш привабливих бізнес-напрямків світу. Сьогодні іноземні B2B-компанії шукають способи розпочати співпрацю з Саудівською Аравією, і багато з них прагнуть залучати місцевих представників. Проте, як показує практика, недостатньо просто знайти професіонала зі зв’язками, який би представляв ваш бізнес у саудитів. Є ще декілька кроків, які має зробити кожен бізнес, аби переконатися, що його мережа представників у Саудівській Аравії отримує найкращий результат.
У питанні торгових представників Саудівська Аравія — унікальна країна. Впродовж багатьох століть основною діяльністю арабів була торгівля, а сама культура торгівлі та посередництво й досі залишаються там добре розвиненими. За моїми враженнями, це країна з, імовірно, найбільшою кількістю торгових представників та бізнес-агентів на душу населення. Чому я так вважаю? Маючи справу з місцевими бізнесами, я був у ситуаціях, коли місцеві бізнесмени пропонували свою допомогу у посередництві або представництві. Взагалі, ринок Саудівської Аравії — це про відносини, тому найкращий спосіб заробітку для людей без необхідності щось виробляти — це використовувати свої зв’язки.
І це може бути як перевагою, так і недоліком. З одного боку, це означає, що в країні багато потенційних представників, які можуть допомогти вам у розвитку вашого бізнесу. З іншого боку, знайти надійних партнерів, які мають найбільш впливові зв’язки й готові витрачати більше власного часу, аніж інші, щоб змусити ці зв’язки працювати на ваш бізнес, доволі непросто.
Є декілька причин, чому вам можуть знадобитися бізнес-агенти та представники в Саудівській Аравії. По-перше, у вашої компанії може не бути ресурсів, аби піти на ризик та відкрити там власний офіс без постійних грошових надходжень. Представники ж можуть допомогти вам керувати бізнесом у Саудівській Аравії без інвестицій у фізичну присутність.
По-друге, ви можете не розуміти ринок достатньо добре, щоб досягти там успіху самостійно, тому торгові представники можуть допомогти вам в аналізі ринку, визначенні потенційних клієнтів, укладанні угод.
Пошук представника для вашого бізнесу в Саудівській Аравії потребує стратегічного планування. Вам варто розпочати пошук бізнес-агентів, коли ви розумієте, що компанія має певний потенціал, або ж тоді, коли ви підписали декілька клієнтів. Також може статися так, що у вас поки немає клієнтів із Саудівської Аравії, проте ви бачите велику зацікавленість у ваших продуктах від бізнесменів-саудитів на міжнародних виставках, конференціях або ж через онлайн-кампанії.
Шукаючи представника в Саудівській Аравії, вкрай важливо уникати прямих пропозицій стати вашим агентом або представником. Так ви ризикуєте почати співпрацю з кимось пасивним — тим, хто очікує на можливості, замість того щоб активно шукати їх самому; тим, хто може бути занадто зайнятим декількома іншими угодами з представництва або ж тим, кому просто бракує достатньо впливу та зв’язків у відповідній галузі. Натомість створюйте такі ситуації, де потенційні агенти висловлюватимуть зацікавленість у представництві вашого бізнесу, забезпечуючи активне та серйозне партнерство.
Якщо ви бажаєте почати отримувати пропозиції з представництва, є два шляхи, як цього досягти. Перший шлях — брати участь у місцевих продовольчих виставках. На таких заходах буде багато відвідувачів у пошуку міжнародних бізнесів, які вони могли б представляти на місцевому ринку. Просто виставивши стенд на таких виставках, ви швидше за все залучите людей, зацікавлених у тому, щоб представляти вашу компанію в Саудівській Аравії.
Другий шлях — активно презентувати власні продукти та послуги місцевим компаніям всередині вашої індустрії та сподіватися, що вони побачать у цьому рішення для своїх клієнтів або ж доповнення до вже наявних ліній продуктів. Вам варто зосередитися на компаніях, які підтримують, впроваджують або ж мають певне відношення до ваших продуктів чи продуктів ваших конкурентів. Цей метод, хоча і є більш трудомістким, має нижчі прямі витрати.
Обравши цей шлях, уникайте прямого запиту на представництво. Однак якщо ваш продукт сприймається як такий, що має потенціал на місцевому ринку, вам можуть запропонувати свої послуги з представництва.
Під час спілкування з потенційними агентами та представниками пам’ятайте про декілька правил.
Правило номер один — не керуйтеся лише гучними іменами. Не кожен представник відомої сім’ї або бізнес-клану неодмінно має реальний вплив. Краще сфокусуватися на бізнес-досвіді потенційних представників та їхньому розумінні вашої ніші, а також оцінити їхню здатність самостійно продавати ваші продукти та послуги.
Правило номер два — враховуйте, скільки цінності ваш бізнес може додати їхньому. Заможні та впливові люди можуть мати обмежену мотивацію, оскільки інколи вони надають перевагу власним джерелам доходу. Шукайте тих, у кого є зацікавленість у збільшенні своїх доходів через ваші продукти — з балансом між мотивацією та впливом. В ідеальному сценарії представник має розглядати вашу лінійку продуктів як вагому бізнес-можливість, яка потенційно примножить його дохід як мінімум на 10-20%.
Через поширеність представництва в Саудівській Аравії переконайтеся, що зусилля бізнес-агентів не перетинаються, але уникайте надання ексклюзивних ринкових прав лише одній особі чи компанії. Натомість оберіть окремих представників для кожної з ніш, переконавшись, що зусилля одного не будуть заважати зусиллям іншого. Це надзвичайно важливо для підтримки репутації вашого бізнесу й дозволить потенційним клієнтам уникнути отримання однакових пропозицій.
Наступне правило полягає у тому, щоб враховувати часові рамки, коли домовляєтесь про агентські угоди. Укладаючи агентські угоди, переважна більшість представників Саудівської Аравії вимагатиме від вас ексклюзивних прав, пояснюючи це необхідністю зробити так, щоб їхні зусилля не перетиналися з іншими, і компанія таким чином не була представлена у фальшивому світлі. Це дійсно має сенс, проте ви також маєте подумати про терміни, на які ви надаєте ексклюзивні умови. Не варто одразу надавати ексклюзивність на довгий час. Розпочинайте з обмеженого періоду — наприклад, 6-9 місяців, і розширюйте цей термін, якщо очікувані результати було досягнуто.
У питанні сегментування ринку вам варто надавати ексклюзивні умови на основі зв’язків бізнес-агента. Наприклад, ексклюзивний договір у сфері комунікацій надавайте лише тим, хто тісно пов’язаний з цим сектором; а банківську ексклюзивність тим, хто має хороші зв’язки з банками. А ось значним, серйозним гравцям, як-от Saudi Aramco, ви можете запропонувати виключну ексклюзивність на представництво вашої компанії. Враховуючи масштаби Saudi Aramco, у вас може бути навіть декілька агентів з ексклюзивними умовами для кожного відділу.
Підсумуємо: коли ви надаєте ексклюзивні права, розподіляйте їх поміж декількох агентів розсудливо. Це дозволить управляти ризиками та гарантуватиме, що їхні зусилля не будуть суперечити одне одному.
Бажаємо вам великого успіху у ваших комерційних підприємствах в Саудівській Аравії!
