Багато компаній звертаються до нас із проханням знайти місцевих партнерів в ОАЕ чи Саудівській Аравії. Під місцевими партнерами я маю на увазі компанії, які не купуватимуть продукцію, а перепродуватимуть її на місцевому рівні або просто виступатимуть у ролі місцевих контрагентів. У цій статті я поділюся деякими ідеями про те, чому та як іноземна компанія може вступати в місцеве партнерство в Саудівській Аравії.
У 2024 році Саудівська Аравія вживає рішучих кроків, щоб залучити більше компаній з-за кордону до створення своїх місцевих баз або навіть регіональних штаб-квартир у Королівстві. Але якщо ви не велика транснаціональна компанія з глобальним брендом, це може бути не найкращою ідеєю для вас.
Якщо ви тільки починаєте свій бізнес у регіоні, а ваша компанія досить мала або середня, робота через місцевого партнера принесе вам більше користі та менше ризику, ніж інвестувати ва-банк і засновувати власну компанію.
Щоб ваша компанія могла взяти участь у місцевих тендерах, великі компанії та державні установи зазвичай вимагають наявність місцевого досвіду. Якщо у вас його немає, вас навіть на конкурс не візьмуть.
Іншою причиною наявності місцевого партнера є правило пріоритету місцевого виробництва. Згідно з нещодавнім положенням, навіть якщо ви пройшли кваліфікацію для тендеру з-за кордону, ви можете виграти контракт, лише якщо ваша ціна принаймні на 25% нижча за ціну вашого найближчого конкурента в тендері. Це означає, що ви можете співпрацювати з кимось на місці, поділитись з ними, скажімо, 10% прибутку, і все одно заробити більше, ніж ви могли б, подавши заявку на проект від вашої закордонної юридичної особи.
І третя причина не засновувати свою компанію в Саудівській Аравії занадто рано, — фактор ризику. Ви можете отримати клієнтів або не отримати клієнтів, але вам все одно доведеться платити за ліцензію, орендну плату та інші операційні витрати. Якщо ж у вас уже є клієнти і ви працюєте через місцевого партнера, в якийсь момент ви побачите, що ваших грошових потоків достатньо, щоб виправдати відкриття юридичної особи. Отже, правильний час для відкриття компанії – це коли вона зменшує ваші витрати, а не збільшує їх. Це може статися лише тоді, коли ви вже маєте достатню присутність на ринку.
Тепер, коли ви розумієте, що робота через місцевого партнера є найкращим вибором для ринку Саудівської Аравії, у якому б сегменті B2B ви не працювали, тепер давайте подивимося, як ви можете знайти найкращого партнера для свого бізнесу та які основні пастки, яких потрібно уникати.
Перша і найважливіша рекомендація – не вибивайте їхні двері, змусьте їх вибити ваші.
На перший погляд, це може здатися вам нерозумним, тому що ви, ймовірно, хочете надіслати або вже надіслали повідомлення, якомога більшій кількості людей у вашій галузі, а потім запитати, чи хочуть вони бути з вами партнерами чи представляти вас. Але кожного разу, коли ви це робите, ви ризикуєте зв’язатися з кимось, чия зацікавленість у просуванні вашого бізнесу чи допомозі вам дуже помірна.
Натомість, якщо ви створюєте ситуації, в яких ваші потенційні партнери звертаються до вас, тоді ви будете спілкуватися лише з людьми з високим інтересом і мотивацією. Найпростіший спосіб створити швидку місцеву видимість – це взяти участь у місцевому ярмарку. Беручи стенд, ви вже відкриваєте себе перед сотнями людей, які зустрічаються та можуть запропонувати вам своє місцеве партнерство.
Але з таким підходом є дві проблеми: вартість виставкового стенду може бути досить високою, і коли виставка закінчиться, люди почнуть про вас забувати. Тож найкраща порада, яку я даю будь-якій компанії, яка звертається до мене, — це створити свою локальну видимість в Інтернеті за допомогою органічного вмісту, вебінарів, платних оголошень та інших інструментів, які продемонструють ваш досвід цільовій групі, яка може стати їхнім клієнтом або місцевим партнером.
Ваша присутність в Інтернеті підніме вас на віртуальний п’єдестал, з якого ви зможете побачити всіх і вибрати найкращих, не обов’язково одного партнера.
І ось моя друга рекомендація. Більшість ваших саудівських партнерів захочуть бути вашим ексклюзивним представником, щоб переконатися, що ніхто інший не зможе продати ваш продукт чи послугу на ринку. Їх звичайною точкою відліку для переговорів є підписання ексклюзивної угоди на 5 і більше років, яку іноді також пропонують поширити на інші країни регіону.
Пам’ятаю, я розмовляв з українським підприємцем, який пишався тим, що підписав ексклюзивну угоду зі своїм новим партнером в ОАЕ, сказавши, що цей партнер такий багатий, такий впливовий, походить із відомої родини, і обіцяли їм стільки речей, які врешті закінчилися нічим.
Я знаю сотні випадків, коли іноземний бізнес підписував такі контракти, керуючись гостинністю партнерів, їхнім багатством, зв’язками тощо. Але коли ви йдете цим шляхом, ніхто вам не гарантує, що вони використають усі ці багатства і зв’язки для вашого бізнесу.
Замість цього, коли ви створюєте свою локальну видимість, яка приваблює потенційних партнерів, знизьте ризик невдачі, підписавши кілька партнерських угод для різних ринкових ніш на короткий період часу. Якщо деякі з цих партнерів неактивні, ви можете замінити їх, не втрачаючи свого бізнесу.
У 2020-х роках місцевий бізнес у Саудівській Аравії значно вийшов в Інтернет. Таким чином, ваша впізнаваність в Інтернеті разом із розумінням місцевих особливостей стануть вашою золотою сумішшю, яка може створити успішні партнерські відносини, які принесуть вашим новим клієнтським контрактам.
Таким чином, вашим першим кроком до пошуку хорошого місцевого партнера має бути ретельне дослідження за допомогою штучного інтелекту, пошук у Google або купівля оплачених наукових статей на вашому ринку. Вони можуть коштувати вам одну, дві, три або навіть більше тисяч доларів. Це багато, але воно того варте, адже середня поїздка до Саудівської Аравії з окремою виставкою обійдеться вам щонайменше в 15 000 доларів. Тож краще інвестувати в науково-дослідницьку статтю, ніж просто їхати у дорогу подорож чи на виставку.
Друга порада щодо дослідження – розмовляти з реальними людьми. Під час виконання одного з останніх проектів ми виявили, що люди в Саудівській Аравії дуже доброзичливі, багато з них готові дати вам безкоштовну пораду, але дуже мало з них готові вислухати вашу рекламну пропозицію. Це означає, що якщо ви хочете отримати інформацію, не намагайтеся надіслати повідомлення тому, хто пропонує ваш продукт для продажу чи перепродажу. Надішліть повідомлення усім, хто, на вашу думку, може бути цінним для вас у вашій галузі в Саудівській Аравії, і попросіть поради. І вас може здивувати те, що деякі люди, які спочатку проконсультують вас, потім приведуть вас до компаній, які можуть купити ваші продукти, людей, які можуть стати вашими місцевими партнерами чи представниками або надати вам ще більше інформації. Продаж може спочатку зруйнувати ваші стосунки, але звернення за порадою побудує вашу мережу і дасть вам ще більше можливостей.
Пройшовши стадію консультації або стадію запиту на консультацію, ви вже матимете людей, які готові працювати з вами на місцях і бути вашими місцевими партнерами. І якщо вам достатньо на цьому етапі, можливо, вам навіть не знадобиться етап видимості, про який я збираюся говорити далі. Але все ж етап видимості не лише надасть вам доступ до потенційних місцевих партнерів. Це також дасть вашим місцевим партнерам зрозуміти, наскільки великий попит на ваш продукт. Уявіть собі, що ви розмовляєте з потенційним місцевим партнером і розповідаєте йому про свою комерційну пропозицію, розповідаєте їм, наскільки чудовий ваш продукт, але єдиний спосіб для них довіряти йому – повірити вашим словам. В іншому випадку, ви хочете провести вебінар, який збирає разом 100, 200, можливо, кілька сотень людей. Можливо, це буде 30 людей, але ці 30 людей будуть на 100% зацікавлені у вашому продукті. Відвідавши цей вебінар, ваш потенційний місцевий партнер сам прийде до вас з проханням підписати контракт з ним. Можливо, угода про ексклюзивність, можливо, про часткову ексклюзивність. Але маючи вибір із кількох місцевих партнерів, ви зможете вибрати найкращого, хто має зв’язки і досвід, найкращі навички продажів і найкращу мотивацію працювати з вами та присвятити свій час просуванню вашої продукції в Саудівській Аравії.
На відміну від виставок, ця стратегія набагато ефективніша, оскільки люди, які заходять в Інтернет, щоб подивитися вашу презентацію або дати вам пораду, – це ті, хто вже певним чином зацікавився вашим продуктом, на відміну від людей, які просто обходять ваш стенд, не обов’язково маючи такий високий інтерес. Можливо, вони просто хочуть подивитися, що відбувається, і побачити, що є в наявності, або просто витрачають час, задають вам кілька запитань і особисто спілкуються.
Лише після цього, коли ви встановите початкові зв’язки зі своїми потенційними партнерами на місцях, і виникне потреба, щоб вони, можливо, перевірили зразки вашої продукції, поговорили з вами особисто, або зв’язали вас зі своїми потенційними клієнтами для ін- особистих зустрічей, ви можете прийняти рішення подорожувати та присвятити свій час своїм партнерам у Саудівській Аравії та провести час із ними.
