Об’єднані Арабські Емірати (ОАЕ) та Саудівська Аравія – це дві найвпливовіші країни Перської затоки. Їхнє стратегічне розташування на стику Європи, Азії та Африки робить їх привабливим місцем призначення: саме тому багато В2В-компаній з усього світу розглядають ці країни як потенційні місця для регіональної експансії та розміщення штаб-квартир. У цій статті ми розберемо основні відмінності між цими двома глобальними ринками.
ОАЕ відома як міжнародний хаб для торгівлі та комерції. Країна має дуже різноманітну економіку, що приваблює бізнеси, які планують розширюватися у регіоні Перської затоки. Будучи добре розвиненим регіональним бізнес-центром, ОАЕ пропонує кілька варіантів швидкого та дешевого створення компанії.
Однак Саудівська Аравія, ставши найбільшим ринком з точки зору як розміру, так і потенціалу, пропонує навіть більш багатообіцяючі можливості. Вона намагається наздогнати ОАЕ, ухваливши нові заохочення та лібералізувавши вітчизняну бізнес-культуру.
Як ОАЕ, так і Саудівська Аравія працюють над тим, щоб зменшити залежність від нафти та газу, а також розвинути більш диверсифіковані та стійкі економіки. Для цього ОАЕ створила понад 50 вільних економічних зон та агенцій із залучення інвестицій, наприклад, у Міжнародний фінансовий центр Дубаю (DIFC) та Глобальний ринок Абу-Дабі (ADGM). Ці зони пропонують компаніям безліч заохочень, у числі яких є податкові пільги, можливість 100% іноземного володіння та спрощена процедура реєстрації.
Саудівська Аравія теж презентувала план Vision 2030, аби трансформувати власну економіку та приватизувати активи державної власності. План містить у собі низку ініціатив для розвитку таких секторів, як охорона здоров’я, освіта, туризм та сфера розваг. Такі ініціативи створюють нові бізнес-можливості для компаній, які ведуть діяльність у країні.
Загалом, тренди B2B-ринку як в ОАЕ, так і в Саудівській Аравії залишаються позитивними, оскільки обидві країни продовжують інвестувати в розвиток приватних секторів. Тим не менш, попри значний прогрес, який вже був досягнутий, багато великих B2B-клієнтів в обидвох країнах залишаються у власності держави, і королівські сім’ї продовжують відігравати ключову роль у бізнес-ландшафті.
Обираючи регіон, який краще підійде для B2B-послуг, бізнеси мають враховувати ключові відмінності бізнес-культур в ОАЕ та Саудівській Аравії. По-перше, деякі B2B-ринки в Саудівській Аравії знаходяться на етапі розвитку, коли ті ж самі ринки в Об’єднаних Арабських Еміратах є високорозвиненими, оскільки уряд інвестував кошти у ці сектори протягом кількох десятиліть. Маючи значну диверсифікацію економіки та добре налагоджену бізнес-екосистему, ОАЕ пропонує сприятливе середовище для інновацій та експериментів. Натомість Саудівська Аравія надає можливості для співпраці з глобальними B2B-гравцями: наприклад, Saudi Aramco (найбільша нафтова компанія у світі) та Almarai (один з найбільших виробників молочної продукції у світі), що робить її ідеальною для бізнесів з амбітними фінансовими цілями.
Друга значна відмінність між бізнес-підходами – домінування місцевої культури в Саудівській Аравії. Це означає, що побудова довіри та розвиток міцних відносин з бізнес-партнерами – це надзвичайно важливо. У Саудівській Аравії керівні посади займають переважно місцеві жителі. Є поширеною практика запрошувати потенційних бізнес-партнерів на обід чи вечерю, щоб продовжити обговорення на більш особистому рівні. Натомість ОАЕ відійшли від традицій та мають різноманітні культурні підходи.
І останнє: поки Саудівська Аравія пропонує чудову можливість для тих, хто прагне досягти великих фінансових звершень, країні необхідний трансформаційний прорив, який не дозволить бізнесу загрузнути у корпоративній бюрократії, що може тягнутись роками, перш ніж вдасться сертифікувати компанію та завершити необхідні процеси. Крім того, відкрити локальний філіал без залучення місцевого акціонера може бути складно та дорого. Попри це, норми регулювання іноземних інвестицій в Саудівській Аравії стали більш лояльними в останні роки: тепер іноземці можуть володіти 100% власності їх бізнесів у декількох секторах.
З іншого боку, в ОАЕ як в більш різноманітній країні створили умови, які дозволяють відкрити офіс з іноземними інвестиціями легше та дешевше. Підприємці можуть зареєструвати бізнес зі 100% власністю та працювати під власним законодавством у вільних зонах. Кожна вільна зона має свої переваги, а ціна на реєстрацію компанії різниться в залежності від конкретної зони.
Поради для іноземних бізнесів з налагодження B2B-операцій в ОАЕ та Саудівській Аравії
Розширення B2B-бізнесу на новий ринок в Об’єднаних Арабських Еміратах або Саудівській Аравії потребує зваженого розгляду та стратегічного планування, щоб мінімізувати ризики та максимізувати прибутки. Перед відкриттям місцевого філіалу B2B-компаніям необхідно провести дослідження через аналітичні звіти або платні рекламні кампанії задля визначення потенційних цільових покупців та визначити найкращий підхід до них.
Дуже важливо приділити увагу юридичним та фінансовим вимогам кожної країни, включно з витратами на реєстрацію компанії та отримання ліцензії. Вартість відкриття компанії в Саудівській Аравії зазвичай сягає 15,600 саудівських ріалів (приблизно 4160 доларів в еквіваленті). Ці витрати передбачають подачу заявки до Міністерства з інвестування (MISA), отримання ліцензії, публікацію назви компанії та короткого змісту статуту в офіційній газеті, а також реєстрацію у Міністерстві торгівлі та Торговій палаті. Реєстрація компанії в ОАЕ передбачає реєстраційний внесок, витрати на статутний капітал, які значно відрізняються у кожній вільній зоні, та деякі другорядні витрати. Загальна вартість легітимізації компанії в ОАЕ стартує від 10 000 еміратських дирхамів (близько 2720 доларів).
Окрім того, особливу увагу слід приділити розумінню культурних нюансів в бізнес-практиках ОАЕ та Саудівської Аравії. У їхніх підходах до бізнесу зроблений акцент на довірі, відносинах та обслуговуванні клієнтів. Важливо надати клієнтам інструменти для розв’язання їхніх проблем та показати власний бізнес, але з урахуванням конкуренції. Крім того, бізнесам, які планують розширятися на ці ринки, слід пам’ятати і про культурні пастки та бюрократичні перешкоди. Сюди входить корпоративна бюрократія, місцева непунктуальність та швидкі відповіді, а також вимога співпрацювати з місцевими агентами чи представниками.
Попри виклики, потенціал для росту та отримання прибутку в ОАЕ та Саудівській Аравії неосяжний. Щоб звернутися до великих клієнтів на цих ринках, знадобляться терпіння, наполегливість та стратегічний підхід. Якщо вам потрібна допомога з відкриттям бізнесу, можете звернутися до CFC Big Ideas за підтримкою.
****
Матеріал підготувала Яна Тепла, діджитал-менеджер у CFC Big Ideas.
