Якщо ваша компанія прагне вийти на ринок Саудівської Аравії, орієнтуючись на великих гравців, як-от банки, телекомунікації, нафтогазовий сектор, ринок нерухомості, виробничі підприємства та інші, то ця стаття для вас. Недостатньо лише переконати ключових осіб у цих компаніях у високій якості вашого продукту чи послуги і їхньої необхідності для них.
Якщо ви новачок на цьому ринку і прагнете укласти свій перший великий контракт, вам обов’язково доведеться мати справу з відділом закупівель. Це завдання може виявитися не менш складним, ніж переконання особи, яка ухвалює рішення, у необхідності купити ваш продукт. У цій статті я поділюся з вами способами подолання цих викликів у процесі закупівель.
Я розповім вам дві особисті історії: одну про невдачу, другу – про успіх. Ці розповіді нададуть вам цінну інформацію про особливості закупівель в Саудівській Аравії та інших країнах РСАДПЗ.
Декілька років тому я започаткував стартап з амбіцією надати телекомунікаційним компаніям Перської затоки певні технологічні рішення, які допомогли б їм покращити обслуговування клієнтів. Я зв’язався з усіма телекомунікаційними компаніями в Саудівській Аравії, ОАЕ та Катарі, і ось що я отримав.
Я організував зустріч із старшим віцепрезидентом компанії, який був відповідальним за придбання моєї технології в одній з телекомунікаційних компаній. Він висловив захоплення та заявив, що зацікавлений у співпраці зі мною. Однак для початку мені було необхідно пройти реєстрацію у відділі закупівель. Тож я зв’язався з їхнім відділом закупівель, отримав всі необхідні форми та інструкції. Зібрати та підготувати всі документи мені вдалося за два тижні, після чого я успішно подав їх через їхню електронну систему.
Наступні місяці минули в очікуванні, але змін не було. Мої спроби зв’язатися з відділом закупівель не мали успіху – вони не реагували на мої листи. Тоді я вирішив знайти когось всередині відділу закупівель, хто міг би мені допомогти. І мені вдалося зустрітися з менеджером, який пояснив, що я подав документи через застарілу систему, і надав мені посилання на оновлену версію. Я знову подав усі необхідні документи, але, попри тривале очікування, результату знову не було.
Тоді я дізнався, що деякі телекомунікаційні компанії, до яких я звертався раніше, виставили на тендери технології, аналогічні тим, які я пропонував, причому зробили це без мого відома і не запрошували мене взяти участь у цих тендерах. Ці тендери були розподілені між їхніми сертифікованими постачальниками. У зв’язку з цим я втратив віру в можливості у телекомунікаційній галузі, переорієнтував свій стартап на інші сектори, а згодом закрив його через пандемію COVID-19.
Ця історія надала мені кілька важливих уроків, які підтвердилися в інших ситуаціях, пов’язаних із моїми проєктами та проєктами моїх клієнтів.
Перший урок такий: коли особи, які ухвалюють рішення, заявляють про бажання співпрацювати з вами, це ще не свідчить про завершення процесу, доки ви не пройдете реєстрацію в системі закупівель. Якщо вони не обіцяють допомогти вам на цьому етапі, ви, імовірно, опинитеся в ситуації, в якій опинився я.
Другий урок: якщо організація закупівель не зареєструвала вашу компанію протягом декількох тижнів, і ви не отримали від неї жодних звісток, це, швидше за все, означає, що вашу справу відклали на потім. У такому разі вам потрібно вжити додаткових заходів, аби зрушити ситуацію з місця.
Спроби контролювати людей з відділу закупівель часто є марними, адже вони лише виконують розпорядження своїх керівників та слідують процедурам, які встановлені в їхній компанії.
Мушу зазначити, що в Саудівській Аравії сталися значні покращення в системі місцевих закупівель. Було введено єдину електронну платформу під назвою Etimad, де можна переглянути всі тендери великих компаній та державних організацій, а також зареєструватися та подати свої пропозиції онлайн.
Є й інша, оптимістична історія про те, як мені вдалося пройти реєстрацію, з кількома ключовими уроками.
Я презентував продукцію своїх клієнтів великій відомій компанії, яка випускає споживчі бренди. Мав зустріч з кількома віцепрезидентами, чиї відгуки були загалом позитивними, але без особливого ентузіазму. Вони пообіцяли зв’язатися зі мною протягом декількох тижнів, однак пройшло кілька місяців, і я так і не отримав від них зворотного зв’язку.
Тоді я вирішив звернутися до цієї компанії “згори” і через свої зв’язки знайшов спосіб домовитися про зустріч з генеральним директором компанії. Зустріч пройшла вкрай успішно, і мене попросили подати заявку на реєстрацію як постачальник компанії. Цього разу я зареєструвався протягом одного робочого дня. Угоду було укладено, і ми провели успішну презентацію продукту.
Не лише з мого власного досвіду, а й зі слів багатьох моїх знайомих, компанії у регіоні РСАДПЗ часто мають досить ієрархічну структуру. Це означає, що керівники та оперативні директори зазвичай мають повноваження спростити процес реєстрації, видаючи прямі накази своїм відділам закупівель. Вони також можуть визначити ваш продукт як унікальний, безальтернативний, або такий, що викликає критичну та термінову потребу у компанії. Це може допомогти спростити процес реєстрації та значно прискорити укладення контракту.
Отже, якщо ви переконані, що ваш продукт якісний і може принести значну користь вашому потенційному клієнту, намагайтеся встановити контакт з вищим керівництвом і організувати зустріч з ними.
Але що робити, якщо ваш продукт не настільки значущий, аби привернути увагу генерального директора? Є альтернативний спосіб. Якщо реєстрація через відділ закупівель зайшла у глухий кут, ви можете звернутися до вже зареєстрованих у них постачальників і запропонувати ваш продукт або послугу через них. У такому разі доведеться пожертвувати частиною вашого прибутку, але ключовим є те, що ви здобудете практичний приклад використання вашого продукту, який можна буде використовувати для продажу іншим компаніям у цій же сфері або для безпосередньої реєстрації у цього ж великого клієнта.
Це спрощений опис дуже складної системи закупівель у Саудівській Аравії та інших країнах РСАДПЗ. Я усвідомлюю, що деякі з вас можуть мати свої унікальні ситуації. Якщо вам потрібна допомога, без вагань звертайтеся до команди CFC Big Ideas, і ми разом зможемо знайти вихід із ситуації.
