Ви коли-небудь мріяли мати невелику свердловину в саудівській пустелі для видобутку нафти? Навіть якщо мріяли, ваша мрія ніколи не здійсниться. Тому що ви не Saudi Aramco і у вас немає мільярдів, щоб інвестувати в дослідження. Але Саудівська Аравія має інший вид нафти – нову нафту, – яку багато людей зараз мають на увазі, коли говорять про дані та штучний інтелект. Саме тут ви можете мати власну свердловину, і навіть більше, ви можете досягти цього без початкових інвестицій.
Ця стаття призначена не лише для ІТ-компаній, які шукають можливості на ринку Саудівської Аравії. Більшість наведених випадків і прикладів можна відтворити в інших B2B галузях. Залишайтеся зі мною, якщо хочете дізнатися про вихід на ринок із переліку тих, що найшвидше розвиваються у світі.
Протягом останніх 18 місяців ми почули кілька заяв про багатомільярдні інвестиції від глобальних корпорацій, таких як Google, AWS, Oracle, SAP, Zoom, IBM, Microsoft та багатьох інших, які прагнуть розширити ринок Саудівської Аравії. Чому це відбулося? Уряд Саудівської Аравії інвестував мільярди доларів у те, щоб зробити країну новим регіональним і, можливо, глобальним центром нових технологій, у якому штучний інтелект і хмарні обчислення відіграватимуть ключову роль. Вони також розробили інвестиційну політику, спрямовану на залучення великих глобальних гравців, які раніше розглядали Дубай як свій головний бізнес-напрямок на Близькому Сході. До них належать політика регіональних штаб-квартир, спеціальні економічні та промислові зони тощо.
Але як бути з компаніями, які не мають мільярдів чи навіть мільйонів, щоб інвестувати в нові ринки? Звичайним шляхом для них потрапити на ринок Саудівської Аравії було створення місцевих організацій, що коштувало б мінімум 20 тисяч доларів США, потім забезпечення річної оренди офісу та переміщення основного торгового персоналу, потенційно підвищуючи початкові інвестиції до 100 тисяч доларів США або й більше. Не кожна компанія має такий бюджет, або навіть якщо має, вона може бути не готова прийняти такий ризик.
Хороша новина полягає в тому, що як власник малого чи середнього бізнесу ви можете вийти на ринок Саудівської Аравії іншим шляхом, без інвестицій, без необхідності засновувати місцеву компанію чи навіть подорожувати до Саудівської Аравії.
Ось чотири способи вийти на ринок Саудівської Аравії без інвестицій:
На відміну від Європи чи США, де приватний сектор домінує в ІТ-індустрії, у Саудівській Аравії головним покупцем та інвестором є держава. Державні установи Саудівської Аравії витрачають понад 11 мільярдів доларів США на ІТ-продукти та послуги, і ця цифра щорічно зростає.
Усі державні контракти, чи то ІТ-послуги, чи інші постачання в Саудівській Аравії, розподіляються через централізовану платформу державних закупівель під назвою Etimad. Щоб отримати доступ до цих тендерів, вам потрібно мати зареєстровану юридичну особу в Саудівській Аравії.
Але не поспішайте створювати місцеву компанію! Навіть якщо ви це зробите, ваша фізична присутність не гарантує, що ви виграєте державні контракти. Є багато місцевих організацій, створених раніше, ніж ваша, які краще знають правила та мають багаторічний досвід роботи в країні.
Натомість я настійно раджу іноземним ІТ-компаніям, які шукають свої перші державні контракти в Саудівській Аравії, не створювати власну компанію, а знайти місцевого партнера, який уже зареєстрований як постачальник у великих місцевих корпораціях чи міністерствах, або, що ще краще, знайти кількох партнерів. Ділячись з ними прибутком, ви не несете ризику, не сплачуєте авансових витрат і маєте набагато більше шансів отримати державні контракти. Якщо вам цікаво, як знайти партнера в Саудівській Аравії, ви можете надіслати нам повідомлення, і наша команда зв’яжеться з вами для індивідуального обговорення.
Ще один спосіб вийти на саудівський ІТ-ринок — це участь в одній із стартап-програм. Одним із найбільших зобов’язань, які уряд взяв на себе за останні 18 місяців, було створення 300 стартапів штучного інтелекту в країні. Вони інвестували 1 мільярд доларів США та розпочали довгострокову програму прискорення ШІ під назвою GAIA. GAIA та подібні державні програми прискорення, такі як Taqadam, Misk500, Falak та інші, пропонують спосіб вийти на ринок Саудівської Аравії, де уряд робить ваші початкові інвестиції за вас.
Ви можете не вважати свою компанію стартапом, але якщо ви розробили або створюєте програми штучного інтелекту для бізнесу або будь-яку іншу технологію, яка, на вашу думку, має потенціал на ринку Саудівської Аравії, ви можете відокремити цю команду проекту як стартап і подати заявку на одну з урядових програм стартапів Саудівської Аравії.
Наприклад, усі кваліфіковані стартапи для програми GAIA отримають фінансовий внесок у розмірі 140 тисяч доларів США, частина з яких може бути використана для створення вашої юридичної особи в Королівстві. У той час як програма розрахована на 300 стартапів, наразі лише 49 стартапів пройшли через програму, тобто залишилося 251 місце.
Щоб взяти участь у програмі, вам не обов’язково бути громадянином Саудівської Аравії та не потрібен досвід роботи на саудівському ринку. Єдина вимога – мати стратегію для Саудівської Аравії та готовність переїхати до Королівства для 10-тижневої програми. Якщо вам потрібна допомога зі стратегією, ви можете надіслати мені повідомлення, і ми подбаємо про це.
Головна перевага акселераторських програм Саудівської Аравії, якими керує уряд або великі державні організації, полягає в тому, що, беручи участь, ваш стартап отримає первинний доступ до найбільших державних клієнтів без необхідності працювати через партнера чи проходити через складні місцеві системи закупівель.
Поріг для іноземних компаній у цих програмах наразі дуже низький, а вікно можливостей широко відкрите. Але якщо ви не будете діяти швидко, хтось інший обов’язково скористається можливістю.
Одним із нещодавніх прикладів такої стратегії серед стартапів є Memorality, німецька компанія, що розробляє штучний інтелект. У лютому 2024 року вони пройшли кваліфікацію акселератора GAIA та отримали свого першого саудівського клієнта – національну програму розвитку технологій, яка зробить продукт Memorality доступним для використання 800 саудівськими стартапами, які створюють свої безкодові програми.
Отже, якщо у вас є масштабований продукт штучного інтелекту і ви хочете спробувати цю можливість, перевірте веб-сайти GAIA, Taqadam та інших саудівських прискорювачів після того, як закінчите читати цю статтю.
За останні 18 місяців глобальні технологічні гіганти, такі як AWS, Google, Huawei, Alibaba, Oracle, SAP, Zoom, ServiceNow і Microsoft, виділили загалом 11 мільярдів доларів США на наступні п’ять років для інвестицій у свої нові хмарні регіони Саудівської Аравії та штучний інтелект. Чому вони це зробили?
Тому що в 2020 році уряд Саудівської Аравії прийняв політику, яка передбачає, що будь-яка цифрова інфраструктура, яку можна перенести в хмару, повинна бути перенесена в хмару. Це правило поширюється на державний сектор, і в Саудівській Аравії все, що робить державний сектор, робить і приватний сектор.
У найближчі роки мільярди доларів від глобальних компаній і місцевих гігантів, таких як STC, Neom, Mobily, Zain та інші, будуть інвестовані в нові центри обробки даних, які як державні, так і приватні установи будуть все частіше використовувати для своїх програм і зберігання даних.
Більшість із цих компаній потребуватимуть допомоги у перенесенні своїх даних і додатків у хмару, створенні нових цифрових інфраструктур та їх обслуговуванні. Тут їм знадобиться допомога сервісних компаній. Найбільші можливості відкриваються для сервісних партнерів великих технологічних компаній, таких як Google, AWS, Oracle, SAP, IBM, Microsoft та інших, які оголосили про розширення своїх хмарних сервісів у Саудівській Аравії.
Компанії, які обслуговують хмарну інфраструктуру, продають і встановлюють апаратне забезпечення, керують центрами обробки даних і забезпечують хмарну безпеку, побачать різке зростання попиту на свої продукти та послуги в Саудівській Аравії в найближчі кілька років.
Щоб скористатися перевагами цих можливостей приватного сектору, вам може навіть не знадобитися місцевий партнер, як у випадку з державними установами. Приватні компанії Саудівської Аравії є більш гнучкими та можуть платити вам безпосередньо з-за кордону, і вам не потрібно їхати туди, якщо цього не вимагає служба обслуговування клієнтів.
Що вам потрібно, щоб вийти на ринок Саудівської Аравії таким чином, — це сильний цифровий профіль, переконлива ціннісна пропозиція, яка враховує місцеві нюанси, і видимість для ваших саудівських клієнтів у пошукових системах і соціальних мережах.
Четвертий і останній спосіб виходу на ринок Саудівської Аравії з нульовими інвестиціями, як для приватного, так і для державного секторів, полягає в стратегічному партнерстві на основі моделей розподілу доходів.
Припустімо, що у вас є добре розроблений продукт або рішення штучного інтелекту з підтвердженою репутацією в певній галузі за межами Саудівської Аравії. Ви можете звернутися до найбільших гравців у тій самій галузі в Королівстві та запропонувати взаємовигідну співпрацю – налаштувати свій продукт для їхніх клієнтів і розділити дохід.
Останнім прикладом цього є угода про партнерство між Hungerstation, найбільшим додатком для доставки їжі в Саудівській Аравії, та Wunderman Thompson, американським креативним агентством із Сіетла. У січні 2024 року вони оголосили про створення нової функції штучного інтелекту, яка допомагає клієнтам Hungerstation набагато швидше замовляти їжу, аналізуючи рухи їхніх очей, коли вони дивляться на параметри меню.
Іншим прикладом є Nile, американський постачальник рішень «Мережа як послуга» (NaaS), який разом із рішеннями STC, дочірньою компанією саудівського державного постачальника телекомунікаційних послуг, створив спільне підприємство, що надає нові послуги для клієнтів у Саудівській Аравії та в регіоні MENA.
Тепер ви знаєте, як пробурити власну нову нафтову свердловину в Саудівській Аравії, заощадивши при цьому сотні тисяч доларів і уникнувши непотрібних ризиків. Але будьте обережні, це унікальне вікно можливостей не буде відкритим вічно, тому швидко приймайте рішення та дійте відповідно до них.
