За 15 років роботи над просуванням продуктів в ОАЕ та Саудівській Аравії я опанував основні інструменти та методи виведення нових товарів на ці ринки. Ці інструменти не є чимось унікальним і можуть застосовуватися на будь-якому ринку. Проте, як і скрізь, вони мають свої місцеві та регіональні особливості.
1. Участь у місцевих або регіональних виставках
У кожній галузі в ОАЕ та Саудівській Аравії щороку проводять одну-дві великі події, на яких збираються всі ключові гравці ринку, генеральні директори, міністри та навіть правителі країн. Працюючи над своїм стартапом у 2017-2019 роках, я мав щасливу можливість отримати стенд на головній щорічній конференції прямо навпроти входу до конференц-залу. Завдяки цьому мені вдалося домовитися про кілька зустрічей з потрібними людьми, які приймають рішення.
2. Співпраця з місцевими партнерами
Місцеві жителі в ОАЕ та Саудівській Аравії добре знайомі з моделлю афілійованого партнерства. Однак тут є свої підводні камені: ваш партнер може представляти багато інших компаній і не мати для вас достатньо часу. Я роками грав у цю гру партнерства і бачив, як одні компанії просили мене представляти їхніх клієнтів, інші вимагали ексклюзивності, а багато хто взагалі вів “подвійну” чи навіть “потрійну гру”, маючи кілька ексклюзивних угод з компаніями зі схожими продуктами. Тому, якщо ви обираєте цю модель, не покладайтеся на 100% лише на одного партнера.
3. Створення локально релевантного контенту для соціальних мереж
У 2010-х роках ключем до успіху в ОАЕ та Саудівській Аравії була ваша фізична присутність на місцевому ринку. Наприкінці 2010-х, а згодом через COVID-19 на початку 2020-х, цифрова локальна присутність стала основною. Це означає, що для того, щоб залучити клієнта в ОАЕ чи Саудівській Аравії, ваш контент має не лише вигідно презентувати ваш продукт, але й показати ваше розуміння специфічних потреб місцевого ринку, а ще краще — надавати локальні рекомендації. Багато компаній недооцінюють цей інструмент, роблячи ставку на прямий доступ до клієнтів. Проте якісний контент, який вирішує найнагальніші проблеми клієнтів, може стати “чарівним ключем”, що відкриє вам багато дверей. Бізнесмени в цих країнах цінують особисті зустрічі, але вони також активно споживають цифровий контент. У 2020-х роках більшість моїх зустрічей з клієнтами відбувалися завдяки поширенню цифрового контенту серед моєї мережі або навіть серед людей, з якими я ніколи не зустрічався.
4. Запуск платних оголошень та воронок продажів
Коли ви визначили ключові проблеми та розробили профіль цільового клієнта, ви можете посилити генерацію лідів за допомогою платної реклами та вебінарів, які можуть привести до дзвінків з продажу та угод з клієнтами. Але не поспішайте з цим, доки ретельно не вивчите ринок і не створите продукт, який на 100% відповідає місцевим потребам.
До того, як я зрозумів, що все потрібно робити за принципом “повільно, але впевнено”, я вклав чимало часу й грошей у воронки продажів, які не дали результату. Причина полягала в тому, що я недостатньо розумів нішу, яку намагався охопити. Коли мене запитують, як комбінувати ці інструменти для максимального ефекту на ринку, я завжди раджу компаніям застосовувати той самий підхід “повільно, але впевнено”: інвестуйте в найефективніші інструменти й максимально використовуйте їх потенціал, перш ніж переходити до дорожчих. Моя ідеальна послідовність виглядає так:
Спілкуйтеся з потенційними партнерами онлайн, одночасно створюючи більше локально релевантного контенту, потім переходьте до цифрових воронок продажів і вебінарів, і, наостанок, беріть участь у виставках.
